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C’est un fait, le digital a bouleversé nos habitudes. En tant que professionnels, nous devons nous adapter aux nouvelles tendances des consommateurs. Ceux-ci sont de plus en plus sur les réseaux sociaux. Il est donc important de pouvoir faire appel à ceux-ci pour accroître nos performances.
Nous disposons aujourd’hui d’outils digitaux qui nous permettent d’être en contact direct avec nos clients et autres prospects. Il ne suffit plus d’entrer chez le client par des techniques classiques comme l’est le marketing direct ( qui contrairement à ce que certains pensent n’est pas à enterrer non plus), mais de profiter de cette porte d’entrée qu’est un smartphone ou une tablette pour ne plus le quitter de la journée. Parmi ces techniques, il en est une qui en regroupe d’autres : le Social Selling.
Qu’est-ce que le Social Selling ?
La définition la plus courte du Social Selling est dire qu’il est la combinaison d’une communication pertinente et d’une prospection efficace sur les réseaux sociaux que sont Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram ou autres. En développant quelque peu, on dira que le Social Selling cherche avant tout à attirer l’attention des gens afin de générer de nouveaux clients ou de fidéliser ceux existants.
Une porte vers d’autres techniques
Le social selling tend à guider le consommateur vers d’autres techniques de communication (et donc de vente) parmi lesquelles on soulignera l’importance de l’inboud marketing et du personal branding.
L’inboud marketing est avant tout une stratégie de contenu. Vous captez l’attention des (futurs) clients avec un contenu de qualité, informatif ou émouvant, voire les deux. Le personal branding utilise les mêmes réseaux sociaux pour permettre à votre entreprise (ou tout simplement à vous) de vous positionner, de faire passer un message ; en bref, d’établir une image de marque à laquelle pourront se référer vos futurs clients.
Pourquoi faire du Social Selling ?
Ici aussi, la réponse peut être lapidaire : parce que, si vous n’en faites pas, vous risquez de passer inaperçu dans le monde digital qui nous entoure. Et lorsqu’on sait que ce monde digital est de plus en plus prédominant auprès des consommateurs, on mesure l’importance de sa présence toute virtuelle qu’elle soit.
Désormais, le consommateur ne cherche plus ce qu’il va consommer. Il attend qu’on lui présente produits et services afin qu’il puisse faire un choix. La démarche est très différente. IL se fait seul son opinion. Le Social Selling va permettre de diriger un tant soit peu celle-ci et donc d’influencer par des techniques de communication éprouvées le comportement d’achat d’un consommateur que l’on sait de plus en plus informé, de plus en plus critique.
Quels sont les atouts d’un bon social selling ?
Un bon Social Selling est celui qui est engageant. Il nécessite le plus souvent une photo attrayante, un contenu court passionnant au premier regard et un lien qui permettra au professionnel qui tente de vendre son produit ou son service d’apparaître comme un expert ou, à tout le moins, la personne la mieux adaptée pour répondre à un besoin précis.
Nous vous parlions, le mois passé, des persona qui doivent vous guider dans votre communication. Ce sont les mêmes qui vous permettront de faire du Social Selling de qualité.
Enfin, vous multiplierez les occasions d’être présent dans l’univers de votre persona, de votre futur consommateur. Il ne s’agit pas d’écrire un post sur Facebook de temps en temps, mais bien de soigner sa présence sur l’ensemble des réseaux sociaux utilisés par votre groupe-cible. Si le B2C apprécie particulièrement Facebook et Instagram, le B2B aura une tendresse particulière pour LinkedIn.
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