Les secrets de l’automatisation Marketing LinkedIn dévoilés !

LinkedIn est devenu le premier réseau social dédié aux professionnels.

Avec plus de 660 millions de membres, il est de loin l’endroit le plus propice pour la recherche de clients ou de partenaires.
Le seul problème que peut rencontrer une entreprise pour démarcher correctement tous ces prospects est le temps. En effet, la prospection qualitative est chronophage et il est difficile d’engager du personnel sur d’hypothétiques prospects ou retours.

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La solution ? L’automatisation Marketing LinkedIn

Le « Marketing Automation », tel est le nom le plus souvent utilisé pour cette technique, consiste à automatiser des tâches marketing tels que la visite d’un profil, l’envoi d’une invitation personnalisée ou d’autres messages spécifiques aux utilisateurs de LinkedIn.
Bien exploités, ces logiciels et extensions de navigateur peuvent avoir un impact énorme sur la visibilité d’une entreprise sur LinkedIn, sur sa notoriété mais aussi sur les interactions sur les différentes publications. 

Attention : l'automatisation a pour but de faciliter l'engagement, pas de remplacer l'humain !

Comment automatiser son marketing LinkedIn ?

Prospectin ou comment automatiser son marketing LinkedIn ? Un des outils les plus performants du moment est sans conteste l’extension ProspectIn développé par Toinon Georget et son équipe. L’outil ProspectIn est un habile mélange entre une extension Chrome permettant « d’absorber » le résultat de filtres de recherche sur le réseau LinkedIn et un CRM très pointu d’automatisation. Si l’outil ProspectIn est simple à l’utilisation, une bonne connaissance stratégique de son utilisation peut améliorer sensiblement le score de vos campagnes. 

Comme toute stratégie marketing, l’automatisation Marketing sur LinkedIn se doit d’être mûrement réfléchie et préparée.
Voici les différentes phases de préparation de vos futures campagnes. 

Comment préparer ses campagnes ProspectIn

Votre cible est bien définie ? Vous savez à qui s’adresseront vos messages ? Filtrez correctement vos prospects !

Il existe de nombreuses possibilités pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn, mais avant tout il faut assoir votre notoriété LinkedIn en augmentant votre réseau de contacts. Et pourquoi ne pas faire d’une pierre, deux coups ? Augmenter votre réseau de contacts LinkedIn tout en véhiculant déjà un premier message qualifié ? Pour cela, il faut commencer par bien préparer ses campagnes, entendez « sectoriser » les prospects suivant leur secteur d’activité, leur fonction ou encore leur région. En structurant ainsi vos futures campagnes il vous sera plus facile d’adapter un scénario spécifique à chaque campagne et d’y placer un ou plusieurs messages personnalisés à cette audience. 

Prenons un exemple concret : Notre agence Web Solution Way.

Notre volonté est de présenter aux entreprises la qualité de nos prestations en création de sites internet et surtout expliquer en quoi la création de site sur mesure peut aller de paire avec un site vitrine ou un site catalogue. En effet, site sur mesure ne veut pas dire plus cher mais « adapté à l’entreprise ». Si la volonté ultime des utilisateurs de LinkedIn est bien d’être contactés par des clients potentiels, la démultiplication de visibilité de leurs fréquentes publications dépendra principalement des personnes présentes dans leurs contacts. 

Dans notre cas, et ce le sera probablement pour vous également, la stratégie consistera à entrer en contact avec des membres LinkedIn dans cet ordre :

  • Les relations de nos clients : Si vos services sont de qualité et que vos clients sont contents de vous, il est fort probable qu’ils appuieront votre discours en likant, commentant ou partageant vos publications.
  • Les relations de nos contacts LinkedIn : Ils sont peut-être déjà nombreux à vous suivre et à commenter vos publications, leurs contacts pourraient peut-être également être intéressés !
  • Les professionnels d’un secteur spécifique : Les filtres LinkedIn permettent de cibler les membres sur base de leur Titre ou fonction. L’utilisation d’opérateurs Booléens peut en affiner les résultats.
    Quelques exemples d’opérateurs Booléens : 
    • OR = « rédacteur web OR copywriter OR content Writer » listera tous les profils possédant au moins un de ces termes.
    • NOT = « Agence web NOT stagiaire » listera les profils travaillant dans une agence web mais pas les stagiaires
    • AND = « rédacteur web AND indépendant » pour ne lister que les indépendants.
    • A utiliser également LES GUILLEMETS = « rédacteur web SEO » n’affichera que les profils possédant cette locution complète.
  • Les membres d’un groupe dans lequel nous sommes actifs : Rejoindre un groupe dont la thématique se rapproche de votre cible peut être un endroit exceptionnel pour y dénicher de nombreux contacts qualifiés.
  • Sur base de filtres spécifiques, vous pourrez optimiser chaque import afin d’en augmenter le taux de conversion. Chaque filtre fera l’objet d’une campagne spécifique pour le premier traitement et scénario afin d’y proposer un message le plus adapté à chaque personne. 

Préparer l’import de profils LinkedIn

Extension chrome ProspectinL’utilisation de l’outil Prospectin impose le téléchargement de l’extension Chrome. Cette extension installée, le picto ProspectIn  apparait en haut à droite de votre navigateur.

Avant d’importer les profils LinkedIn filtrés il vous faut prévoir une campagne d’atterrissage et une campagne « profils nettoyés » (nom d’emprunt) pour chaque filtre. La campagne d’atterrissage a pour vocation de nettoyer la base de données de tous les profils dont vous n’auriez pas obligatoirement besoin ou n’entrant pas dans votre cible. Ces campagnes pourront être nommées par exemple « Contacts client 1 », « membres groupe XXX », ...
campagnes Prospectin

Cette campagne ne fait pas l’objet d’un scenario ou d’envoi de message mais bien d’une présélection de vos prospects cibles. La campagne « Profil nettoyés » devra être nommée suivant le type des profils qui y seront présents. 

 Une bonne technique est d’utiliser le secteur d’activité, la langue et le pays mais peut être plus explicite encore si échéant ; Exemple, Web Solution Way étant toujours à la recherche de partenaires en rédaction web, nous avons opté pour « Rédacteurs web FR France » - « Rédacteurs web FR Belgique », etc. Vous pouvez procéder à la création de la campagne d’atterrissage lors du filtre ou cliquer, avant de commencer à filtrer sur le picto Prospectin et y créer vos différentes campagnes.

filtre-linkedin Comment exploiter les filtres LinkedIn

Après avoir sectorisé vos cibles en leur créant une ou plusieurs campagnes d’atterrissage sur LinkedIn il vous faut à présent y importer les profils.
Pour ce faire, voici les différentes procédures, sachant que la technique d’import reste la même dans tous les cas :

  • Les relations de nos clients ou de nos contacts :
    1. Cliquez sur le profil de votre client
    2. Cliquez sur la mention « + de 500 relations » (et pour autant que le contact ait laissé ses contacts accessibles).
    3. Dans « Relations » sélectionnez uniquement le niveau 2. Les relations de premier niveau font déjà partie de votre réseau. Les relations de niveau 3 ne possèdent aucun contact en commun avec vous, cela peut réduire le taux d’acceptation.
    4. Dans « Lieux », identifiez la localisation de votre cible, cela vous permettra de personnaliser message suivant la ville ou le pays. Ainsi, en filtrant les rédacteur web de Liège, je pourrais insérer par exemple « au plaisir de vous rencontrer lors de mon prochain passage à Liège »
    5. Cliquez sur « Appliquer »
    6. D’autres filtres plus précis encore sont accessibles en cliquant sur « Tous les filtres »
    7. Votre sélection faite, cliquez sur le Pico ProspectIn et sélectionnez la campagne d’atterrissage à laquelle vous destiniez ce groupe de profils ; Le cas échant, si vous ne l’aviez pas encore fait, créer votre campagne d’atterrissage.
    8. Le nombre de profils maximum importables est de 1.000. Si votre filtre comporte plus de 1.000 profils, affinez-là avec d’autres critères supplémentaires. Si ce n’est pas possible, conservez l’url du filtre dans un fichier Word afin d’y revenir plus tard.
      En effet, si l’import maximal est de 1.000 profils, rien n’empêche de revenir plus tard dans la même recherche. Tous les premiers profils téléchargés depuis cette recherche ayant été « prospectés », il est fort probable qu’ils n’apparaissent plus dans les résultats, vous laissant l’opportunité de sélectionner de nouveaux contacts.
    9. Cliquez sur « Valider » et laisser tourner le script.
    10. ATTENTION Tant pour l’import des profils que pour la gestion des scénarios, il est impératif de laisser les onglets LinkedIn et Prospectin ouverts ! au besoin, insérer dans une nouvelle fenêtre de navigation uniquement assignée à cela. 
  • Les professionnels d’un secteur spécifique :
    1. Cliquez dans le moteur de recherche de LinkedIn et insérer le type de profil recherché (voir ci-dessus les requêtes avec opérateurs Booléens).
      Exemple : "rédacteur en chef"
    2. Cliquez sur « Personnes » afin de n’afficher que les profils des membres.
    3. Vous pouvez également cliquez sur « Groupes » pour identifier de nouveaux groupes dédiés à ce métier et y solliciter une présence.
    4. Définissez le niveau de relation entre vos prospects et vous (niveau 2 recommandé)
    5. Définissez le pays, la région ou la ville sur lequel vous souhaitez filtrer les profils
    6. Cliquez sur le pico ProspectIn
    7. Sélectionnez votre campagne si elle est déjà prête (sinon créez-là)
    8. Indiquez le nombre de profils à importer
    9. Validez
  • Les membres d’un groupe :
    1. pour importer les profils présents dans un groupe LinkedIn, il vous faut au préalable en avoir fait une demande d’adhésion. Ce bouton est accessible sur tous les groupes LinkedIn. Certains peuvent imposer des réponses à des questions sur la raison de votre présence dans le groupe et les modérateurs veilleront au grain ! Votre adhésion au groupe confirmée, il est de bon ton de se présenter.
      En haut à droite du groupe se situe l’espace indiquant le nombre de membres. C’est de là que partira le filtre.
    2. Cliquez sur « Tous les voir »
    3. Contrairement aux autres filtres, il n’’est pas possible de filtrer les niveaux de relation ou de lieux. Il faudra donc tous les importer et les traiter DANS ProspectIn
    4. L’import est là aussi limité à 1.000 profils mais rien ne vous empêche de traiter cette base de données en plusieurs fois.

Gérer les prospects dans ProspectIn

Les profils LinkedIn sont désormais importés dans le CRM de ProspectIn et vous allez pouvoir les gérer campagne par campagne. Comme expliqué en début de préparation de campagne, rendez-vous dans la page d’atterrissage d’une de vos campagnes et assurez-vous que sa version « Profil nettoyés » soit préparée. La campagne « Profils nettoyés » portera le nom du filtre, par exemple : « DRH Bruxelles NL », « DRH Bruxelles EN », « DRH Bruxelles FR » afin d’en faciliter la gestion des messages.

Nettoyage des profils LinkedIn

Lors de l’import, il est fort probable que de nombreux profils n’ayant rien à vois avec vos activités ou votre public cible aient été ajoutés dans la campagne et il sera plus judicieux des supprimer afin de ne pas leur envoyer un message inutile. De même, il faudra différencier les hommes des femmes ou des entreprises, voir d’identifier les inversions de noms. En effet, s’il est fréquent de créer un profil « Prénom+Nom », certains profils possèdent un nom inversé « Nom+Prénom » ou créé au nom de l’entreprise.

Il serait dès lors dommage de rédiger un message « Bonjour D’Alessandro » au lieu de « Bonjour Jean » ou encore « Bonjour Web Solution Way ».

Pour le nettoyage, procédons par ordre :

Suppression des profils non désirés

  1. Cochez la case située à gauche de chaque profil non désiré
  2. Parcourez l’ensemble des pages de la campagne (100 profils par page) afin de sélectionner tous les profils non désirés.
  3. Cliquez sur le picto « Poubelle » située à droite du nombre de profils sélectionnés
  4. A la question « Vous êtes sur le point de supprimer XXX prospects, êtes-vous sûr de vouloir continuer ? Cliquez sur OK

Tagguer les prospects linkedin Taggez vos prospects

  1. Dans un premier temps, il faut différencier les hommes des femmes, pour cela parcourez chaque profil possédant un prénom masculin (ou féminin) et cochez la case du profil
  2. Cliquez sur le picto « Tag » (vert) en haut de la page et sélectionnez le tag « Homme », s’il n’est pas encore présent, créez-le.
  3. Contrairement à la suppression de profils, il est intéressant de tagguer page par page afin d’éviter un rafraichissement de la page et la perte de sélection des profils.
  4. Lorsque tous les profils ont été taggués « Hommes », « Femmes » « Entreprises », cliquez dans l’onglet « Tous les filtres » et sélectionnez un des tags » (exemple Hommes)
  5. En sélectionnant tous les profils d’un même genre, il vous sera plus facile de continuer le nettoyage. Insérez à présent un Tag « Fonction », « Langue » ou « Lieux », les trois seront peut-être nécessaires.
  6. Chaque tag donne droit à un code couleur permettant de visuellement identifier les différents métier, langues ou régions. Vous pouvez même y apporter votre propre code couleur.
  7. N’oubliez pas de tagger également les « Inversés »

Déplacer les profils taggués

  1. Dans l’onglet « Tous les filtres », sélectionnez les profils suivant leurs tags et déplacez-les dans la campagne « Profils nettoyés » en vue de mettre en place le(s) scénarios qui leurs sont dédiés.
  2. Après les avoir filtrés avec leurs tags, cliquez sur la case à cocher en haut de la colonne des profils. Le premier clic sélectionne les profils de la page (max 100), le deuxième clic sélectionne tous les contacts (taggués) de la campagne
  3. Cliquez ensuite sur le picto « Transférer » (jaune) en haut à droite de la liste et sélectionnez votre campagne « profils nettoyés ».
  4. Cette sélection transférée, reproduisez le filtrage sur Tag pour transférer les autres profils dans les bonnes campagnes de destination.

Scénarios de marketing automatisés

Vous avez transféré les profils « nettoyés » dans leurs campagnes respectives et vous allez à présent pouvoir leur assigner un ou plusieurs scénarios.

Créez un scénario pour chaque type de profil suivant qu’il soit féminin ou masculin. Ainsi il vous sera plus facile d’adapter le message en y insérant une phrase adaptée (féminin/masculin) et se rapprocher de votre correspondant. Il faut également prévoir un scénario pour les « Inversés » et les « entreprises ».

  • Les scénarios peuvent être les mêmes, déclinés suivant le profil ou différents suivant la stratégie que vous mettrez en place.
  • ProspectIn propose 35 scénarios différents, du plus simple au plus complexe comprenant 7 niveaux de profondeur.
  • Il vous est possible de sélectionner les scénarios comprenant les visites, suivis, demande connexion et messages séparément.

Comprendre les scénarios Prospectin Linkedin

Des filtres présélectionnés afficheront :

  • Maximiser son taux d’acceptation pour étendre mon réseau, sans message
  • Envoyer directement une demande de connexion suivi d’un ou plusieurs messages
  • Se rendre visible auprès de ses prospects et entamer une prise de contact + relance
  • Envoyer un message suivi d’un autre de relance + relance relations de 1er niveau

Avant d’envoyer le scénario, il est important de bien sélectionner les personnes à qui vous allez les envoyer. En effet, il est fort probable qu’après une ou deux importations et nettoyages, votre base de données qualifiée ait déjà été approchée par un premier scénario et de nombreux prospects ayant accepté votre invitation sont devenus des contacts.

Afin d’éviter la relance auprès de ces contacts, cliquez sur « Tous les filtres » et cochez la case « Non connecté ». Seules les personnes ne faisant pas encore partie de votre réseau seront alors accessibles.

Certaines d’entres elles font peut-être déjà partie d’un scénario ; cochez alors la case « N’est pas dans un scénario ».

Votre filtre est presque prêt ! Sélectionnez à présent le type de profil à contacter (exemple : les hommes, les femmes, les entreprises, ...). Gardez à l’esprit que certains profils sont peut-être inversés ! Ces « Inversés » ont sans aucun doute été taggués de « Femme » ou « Homme », il faudra donc les contacter en premier.

Si vous avez lancé le scénario vers ces profils, ils n’apparaitront plus dans ce filtre puisque faisant partie d’un scénario.

Actuellement, l’outil Prospectin ne permet pas de sélectionner les tags avec ET mais uniquement avec OU, ce qui signifie que si vous cochez les tags « Femme » - « DRH » - « France », le résultat du filtre affichera tous les profils possédant un des ces tags, d’où l’importance de bien préparer ses campagnes en « titre – lieux – langue, ... ».

Voir également notre article Programmer et automatiser ses publications LinkedIn

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