Prospection commerciale : les outils !

Prospection commerciale : les outils !

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Il existe de nombreux outils de prospection commerciale, tantôt manuelle, tantôt automatisée, mais aucune n’est qualitative ou rentable s’il elle n’a pas fait l’objet d’une préparation stratégique en amont. Et bien que ce fait soit connu et reconnu, moins de 12 % des forces de vente ont une méthode de prospection « modélisée »

L’organisation d’une prospection commerciale réussie c’est avant tout de la patience et de la rigueur mais aussi d’opter pour les « bons outils ».

Comment réussir sa prospection commerciale ?

Il faut avant tout distinguer la « prospection commerciale » de l’entrevue proprement dite. En effet, la prospection n’est pas l’acte de se présenter chez le client et de tenter de lui vendre un service ou un produit mais bien de le cerner au mieux afin de ne lui présenter que ce qui est susceptible de l’intéresser.

La réussite de l’entrevue client, et de la vente éventuelle, dépendra donc de la bonne préparation de son marché et de l’identification des besoins du prospect.

  • Créer une base de données de prospects : la création d’une base de données prospects, que ce soit sous Excel, Access ou via un CRM un peu plus poussé est la meilleure manière de démarrer.
    Intégrez-y toutes les personnes avec qui vous été en contact, lors d’événements, de salons, ou encore via les réseaux sociaux. Vous avez reçu des cartes de visites professionnelles ? Ajoutez ces contacts dans la base de données. Vos clients vous ont recommandé un de leurs amis ? Insérez-le également, même si vous n’avez que son nom et prénom, les autres données pourront venir compléter sa fiche ultérieurement.
  • Enrichir la base de données manuellement ou de manière automatisée : au fur et à mesure de vos rencontres, complétez votre base de données prospects et mettez en place une stratégie de prospection commerciale automatisée .
  • Segmenter les prospects : rappelez-vous qu’un prospect n’est pas encore un lead mais bien une personne pouvant être intéressée par vos produits ou services. Votre temps étant très précieux, il est donc crucial d’éviter d’en perdre en contactant tout le monde et en tentant vainement de « vous vendre » alors qu’un prospect bien ciblé demandera à « vous acheter » ! Connaitre son statut ou son pouvoir de décision dans le processus d’achat, son secteur d’activité ou encore les contacts que vous auriez en commun sont autant de critères pouvant augmenter vos chances de convertir ces prospects en lead ou en clients.

La plupart des outils de prospection commerciale sont dirigés vers un seul canal alors que vos prospects sont multicanaux ou  peuvent être approchés via plusieurs techniques conjuguées : mailing postal ou e-mailing, LinkedIn, SMS, visites à domicile, invitation à un salon ou à une journée porte ouverte, …

Le croisement des données du web dans la prospection commerciale

Une des prospections commerciales les plus prisées du moment est la prospection automatisée sur LinkedIn, mais celle-ci est avant tout tournée vers de l’automatisation marketing et non vers de la qualification de prospects. En procédant à une extraction multicanale automatisée des données présentes sur le web (LinkedIn, Facebook, Google Mybusiness, etc …) votre base de données peut s’enrichir de nombreux éléments très utiles pour aborder vos prospects dans les meilleures conditions.

Comment contacter efficacement des prospects ?

L’erreur la plus fréquente est de se limiter à un seul canal de prise de contact, par exemple l’envoi d’emailing ou la demande de connexion LinkedIn. En travaillant le prospect via plusieurs canaux, vous augmenter vos chances d’attirer son attention mais également de provoquer un rendez-vous qui, bien préparé, engendrera une commande.

La mise en place de « scénarios » multicanaux peut s’avérer une stratégie gagnante pour autant que les campagnes soient correctement planifiées et que les messages soient optimisés pour chaque canal.

L’envoi d’un mail personnalisé, suivi de la visite du profil LinkedIn ou Facebook du prospect, puis d’une demande de connexion faisant mention dudit mail rassurera le prospect sur le fait qu’il a été clairement identifié et qu’il n’est pas confronté à une « prospection aveugle » comme il en existe tant sur le web.

A chaque outil de prospection commerciale ses avantages et inconvénients

L’outil de prospection idéal est celui permettant la centralisation des forces des outils les plus connus.

Pour n’en citer que quelques-uns (Hunter, Datananas, Oldcrm, Lemlist, Prospectin, Phantom buster), aucun d’entre eux ne propose actuellement l’ensemble des outils proposés par FindCustomer.io !

Par l’extraction de données depuis LinkedIn ou Sales Navigator, en passant par la génération, l’amélioration et l’enrichissement d’une base de données existante ou l’automatisation d’actions, FindCustomer se démarque radicalement de ses concurrents.

Outils de prospection commerciale

Tarifs des outils de prospection commerciale

Le « social selling », technique fréquemment utilisée par les commerciaux afin de cibler leurs prospects sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn, leur en fait oublier l’essentiel de la vente : l’écoute et le respect du client. Ne pas l’exploiter serait tout aussi négatif car, croisé avec d’autres techniques, il peut s’avérer être un allié de taille.

Pour se doter de l’ensemble de ces outils de prospection, il vous faudrait cumuler 4 ou 5 abonnements et débourser jusqu’à 400€ par mois et devoir jongler avec autant de technologie et outils d’administration.

La proposition faite par FindCustomer tombe dès lors comme une opportunité incontournable grâce à ce pack reprenant la plupart des fonctions essentielles pour seulement 49 € par mois.

Sans compter l’offre spéciale « Beta testeur » qui, jusqu’au 4 janvier 2021, propose 40% de réduction sur l’abonnement pendant 6 premiers mois.

Ou encore son offre de parrainage : pour chaque duo d’utilisateurs apporté 1 mois supplémentaire à -40%. Et comme cadeau de bienvenue ils recevront 50% de remise sur leur premier mois de votre part !

Thèmes :Conseils Stratégie Web

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